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快餐店的杠杆营销案例

记得这件事情是发生在 2008 年的夏天,我潮汕的一个叫阿良的朋友来到我家找我诉苦。
他说他有个弟弟阿林,小学毕业就出来打工赚钱贴补家用,阿良读大学都是他弟弟阿林打工赚钱供的,所以阿良一直都有个心愿:帮助弟弟创业。
遗憾的是,帮了好几次,都是以失败告终。
这次,阿林在一个电脑手机批发市场老乡档口干了几个月,看到快餐生意很好做,决意做快餐外送的生意。
他打算在电子城的旁边找个 3 房一厅的住宅做快餐。所以就打电话给阿良要 5 万作为本钱,但是阿良却觉得弟弟异想天开。
因为阿良认为快餐生意竞争激烈,弟弟文化水平又太低,根本不相信阿林能把生意做起来。
更重要的是阿良怕弟弟失败了,影响他创业的激情,这都是第六次创业了。
阿良知道我擅长做创业指导,想让我劝劝他弟弟,打消这个念头。
我了解了具体的情况后,有了初步的思路。
我跟阿良说,你借 2 万给弟弟,我教他操作方法。并且保证没有任何风险就可以成功。
两天后,阿良带着阿林来我家里。我一边泡茶,一边开始和阿林聊。
我问阿林:“在这个市场送餐的其他店都是怎么解决宣传这个问题的?”
阿林讲:“都是发印着菜单的名片,也有发菜单的。”
“多长时间发一次?” “一般都是每个月发一次。”
“为什么每个月要发一次?是不是要经常换菜单啊?”“主要是,名片很容易
被废弃或丢失。”
“快餐多少钱一份?” “10 快钱左右,好一点的要 14、5 块。”
“附近有没有便宜点的快餐?”“有是有,就是距离有些远了” “多远?”
“前面有个工业区,来回要半个小时以上,骑自行车就好点”
“一般多少钱一份?”
“5、6 块一份,好一点的要 7、8 块。”
情况了解清楚,我也有了清晰的思路。
我点上一支烟,开始把刚刚想好的流程告诉他。我说:
你先从你哥哥这里拿 2 万,首先去找工业区的餐厅老板,和餐厅老板谈价格,用批发的理由压价。尽量在保证价格最低,品质最好之间,找到平衡的价格。记住,一定要找两家以上来合作。然后,用这个谈好的菜单设计好广告,你的档铺名就叫闪电快餐。这个名词好记,易传播,并且可以望文生意。 
再去找一个电脑鼠标垫的厂家,把菜单印在鼠标垫上。先印2000个。
去电子城里发鼠标垫。记住一定要跟商户们说:从今以后,鼠标垫不要去买了。
不好用了,不喜欢了,想换个新的,打个电话给我。我会在送 餐的时候给你拿个新的。
就这样,不需要开店。回去干吧!
阿林第二天回去就按照我的方法回去开始干了。
过了大概 20 天左右,阿良又来找我,还给我带来几斤上好 的铁观音。说是阿林从老家花 3000多买了送给我的。
阿林生意慢慢做起来了。现在每天可以送 200-300 个快餐。
一天差不多可以赚 500-600 元,还请了 4 个人帮手。算是创业成功了。
但是竞争也很大,而且开始有人准备模仿阿林的方法。阿林感觉到危机,特意打电话给阿良,希望我可以再帮忙设计一个营销方法,一来可以遏制一下竞争对手二来可以让营业额再上升一点。
我开玩笑的说:“看在你弟弟送来的茶叶的份上,再教你一 个方法吧。”
你叫阿林去找一家印刷厂,印几千本便签纸(便利贴)。只要在上面印上闪电快餐和订餐电话就好。方法一样,跟每个档口老板 说:免费提供便签纸。用完打电话要,送餐的时候顺便带给他。不过记住,每次只能送一本哦。这个很关键。切记切记。
阿良有些疑惑,不过还是打电话给阿林说了。
我们可以想象一下,店主用便签纸贴满了整个电子城。那些 档口的客户,中午也要吃快餐,转到任何一个角落都有闪电快餐的广告,等真的肚子饿了,第一个想到的就是“闪电快餐”四个字。而那些档铺的老板,用了免费的便签纸,也不好意思不点快 餐吧。只要点过,都会感受到闪电快餐的超值品质。
故事其实还没有完,就这样又过了 3 个月左右。
阿良和阿林哥俩个又找上门来了。
这次阿林是开着刚买的一台面包车来的。
看来这几个月的生意有了天翻地覆的变化哦。
坐下来喝茶聊天,我慢慢了解到,现在阿林每天的快餐数量已经突破 600 份了,但是波动很大,稳定性很差,并且人手也吃紧。
我就问阿林:“你现在碰到什么头痛的问题了?”
阿林说:“主要还是投诉。”
“投诉什么?”
“送餐不及时、错单和掉单。”
“为什么会发生这些事情?”
“主要是因为中午时间短,一下子要处理那么多打进来的电话,很容易混乱,也没办法每一个都可以及时送到啊!这本来就 是我们这行都头痛的事情。没办法……”
“订单的处理速度成了我现在的瓶颈。”
我笑了笑说“这个好解决,你算一下,如果我帮助你在 11点之前就让顾客把所有的订单给你,你可以节省下多少钱,让你哥帮你算算。”
阿良是财经毕业,这点事难不倒他。最后阿良算出来的结果是,如果顾客十一点之前就将所有的订单给阿林,那么每份快餐大概可以节省下 2 快钱左右成本。我得到肯定的答复后,就跟他们说:
如果每份成本能够节约两块钱,那么我就能帮你们设计一个垄断这个市场所有的快餐的方案。只要按照我说的做,其他的送餐的 都会自动离开这个电子城。不过,我一般做垄断指导是要收费的, 最低也要八万元。你哥和我关系不错。我先不收你一分钱。但等你 目标完成后,你觉得可以付多少就随意吧。
很简单,你回去后,一家一家地去找到商铺的老板,一个一个去告诉。只要他们在10点之前订餐。每个快餐便宜2元,11点之前,每个快餐额外加一份酸菜(一元)。记住,重点是不要用任何宣传方式。必须用一个一个口头告知的方式哦。切记切记。
阿林回去后就开始按照我教的技巧开始执行。
据他哥说,两个星期后就超过 1000 份。并且还把一家快餐店转让过来,实现了开店做老板的梦想。
附录:
再继续给大家分享:
案例一:黄焖鸡米饭
黄焖鸡有两个特别吸引人的数据:
半年在南京开了两百家店。
一份套餐利润在50%左右。
那么我们来看一看,这个只卖一道菜的黄焖鸡究竟有什么秘密?
一个从济南舶来的快餐品牌“楊銘宇黄焖鸡米饭”似乎在极短的时间,开遍南京大街小巷,从三月份至今已经开了110多家。火爆的生意,还引来了模仿者。南京城内,这样短时间到处生根发芽的餐饮店不在少数,时间推移之间,生意似乎日渐冷淡,甚至有人退出了市场。那么,只卖一道菜的黄焖鸡米饭,能火多久?在一夜走红又一夜关门的掉渣大饼和无水蛋糕告别市场后,谁是加盟店的新宠?
有记者进行了一系列的调查。
黄焖鸡最早开在济南
在瑞金路上的“黄焖鸡米饭”,一家名叫楊銘宇,另外一家叫凌轩阁。店面装修一样,门口贴的广告语也一样:“一只鸡的传说,一道菜的餐厅”,唯一的区别就是招牌以及加盟电话。
记者拨打总部位于济南的楊銘宇“黄焖鸡米饭”加盟热线,这也是最早进入南京的“黄焖鸡”品牌。对方一听地点在南京,称南京市区的加盟已经饱和,只接受南京周边地区的加盟。“从3月份到现在,半年多时间在市区已经有110多家门店,市区不接受加盟”。
客服人员表示,加盟需要交2万元加盟费以及5000元保证金,自己选好门面房,面积不能低于30平方米,由总部统一配送食材。
总部位于南京的凌轩阁“黄焖鸡米饭”,负责加盟的凌老板称他们在南京已经有50多家连锁店。“地址很重要,等选好地址再谈。”当问到与楊銘宇“黄焖鸡米饭”有什么不同的时候,凌老板说他是在楊銘宇“黄焖鸡米饭”的基础上进行过改良,“我们这个是南京人喜欢吃的口味,而楊銘宇‘黄焖鸡米饭’源自于济南,符合北方人口味”。记者在大众点评网上搜索发现,除了这两家黄焖鸡米饭之外,市内还有挂着其他名字的“黄焖鸡米饭”,如食侠客、彭氏、润仟祥、老友记、扇味等,加起来有200多家。
位置好月入至少10万
品牌再多,但店内所售的菜肴都是一份菜加上一份饭,价格在16元左右。据一位负责加盟的老板介绍,“黄焖鸡米饭”之所以扩张迅速,主要是很多人看到了其中的商机。
“一份黄焖鸡米饭的利润在7块钱左右,而且制作简单,很容易学。”这位老板表示,只要花半天时间,就能学会黄焖鸡米饭的制作方法,“其实用的材料都是一样,就是调料使用上有区别。”
在南京模范马路上,就有一家挂着凌轩阁“黄焖鸡米饭”的餐厅。面积在20多平方米的小店每天中午的生意非常火爆,排队时间至少在15到20分钟。别看这个门面小,但每个月却很赚钱。老板给记者算了下,“扣除房租、人员工资和成本,一个月的纯利润在10万元左右。”老板表示如果地址选的再好一点,可能收入还不止这个数。
只卖一道菜能火多久?
像黄焖鸡米饭这样一阵风开遍南京城的店,从以前至今不在少数。如,曾经排起长队的掉渣饼;如,曾经需要排一个小时以上时间才能买到的鲜芋仙。
南京十八频道美食主持人陈一多认为,黄焖鸡米饭“类似于盖浇饭,但又比盖浇饭好吃。而且,再加上制作工艺简单,只要菜配好料放好,一起煮熟就可以上桌。这是黄焖鸡米饭开拓市场最大的本钱。”
其实,黄焖鸡米饭已经呈现出盛极必衰的先兆了。日前,在南京餐饮市场大热的“黄焖鸡米饭”遭到了食品药品监督管理局等部门的查处,上百家加盟店已暂停营业,原因是鸡肉来自无证加工作坊、食材随地堆放、店铺相关证照不全等。随后,杭州、苏州等地也对当地的黄焖鸡米饭加盟店进行了整治。
对此,河南省餐饮协会常务副秘书长张海林表示,黄焖鸡米饭之所以快速扩张,很大一部分原因正在于其价格低廉以及投资小、利润高。但正因为如此,造成了目前品牌林立的局面。一个成熟的餐饮连锁企业,首先要有品牌的沉淀以及美誉度,这都需要时间的积累。但目前黄焖鸡米饭显然变成了一场圈钱的商业游戏,不少公司目的只在于获取暴利,为了赚取加盟费而盲目地扩张,导致市场过度竞争,等捞到了钱,就抽身走人。这种一哄而上的局面最终的结果也只能是一哄而散。
黄焖鸡米饭这种浮躁的商业模式很像一个故事:犹太人在一个地方开了一个加油站,生意特别好,然后第二个犹太人来了开了一个餐厅,第三个犹太人就开了一个超市,这片就很繁华了;中国人开了一个加油站生意特别好,第二个中国人肯定开第二个加油站,第三个、第四个还开加油站,结果可想而知,恶性竞争,到最后大家都没得玩。
而反观周黑鸭、紫燕百味鸡等近几年做得比较好、同样颇具特色的餐饮连锁企业,总公司在全国推广时都制定了严格的加盟制度,并且按照自己对市场的把控,稳步推进,才得以持续稳定经营,并且规模越来越大,品牌美誉度越来越高。
【总结】
类似黄焖鸡的案例,用单品创造业绩,在淘宝网店很多,但在实体店比较少,这是一个新兴的神店方法。
我以为,以后会有越来越多的这样单品神店。因为做单品,有很多的优势,采购、管理、营销等等,都会具有非常大的竞争力。
单品模式是符合移动时代的商业特质:越来越多的消费分散,越来越个性化的需求。

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